Zpět

V roce 2023 BMW upravilo svou službu „vyhřívání sedadel na předplatné“ poté, co obdrželo zpětnou vazbu od mnoha řidičů, kteří vyjádřili nespokojenost s nutností předplatit si funkce, které byly původně zabudovány do hardwaru. Namísto toho dali přednost možnostem předplatného, které dále zlepšovaly jejich zážitek z jízdy.

Průzkum společnosti S&P z roku 2023 ukázal, že za vyhřívaná sedadla je sice ochotno platit méně než 30 % uživatelů, jsou však ochotni zaplatit za služby, které považují za přidanou hodnotu. To představuje pro automobilový průmysl obrovskou příležitost, aby se zaměřil na služby s přidanou hodnotou, které skutečně rezonují. Podle společnosti McKinsey sedm z deseti nejhodnotnějších společností na světě generuje miliardové zisky ze služeb založených na datech. Vyzyvatelé OEM, jako je Tesla a Nio, již mají značné příjmy z opakujících se funkcí softwaru jako služby pro spotřebitele (SaaS) a výzva a příležitost spočívá v tom, jak je využít.

 

Spotřebitelé jsou obecně ochotni platit za služby, které považují za přidanou hodnotu

Jiná studie společnosti McKinsey zjistila, že 38 % amerických řidičů je ochotno změnit značku kvůli lepší konektivitě, přičemž na trhu bateriových elektromobilů (BEV) je to až 51 %. 80 % řidičů považuje při výběru vozu za zásadní upřednostnění bezpečnostních prvků. Mezi tyto funkce patří elektronická kontrola stability, asistent dálkových světel a záznam jízdy, následované sofistikovanějšími navigačními systémy a infotainmentem.

Debata o vyhřívaných sedadlech poukazuje na to, že funkce, které se kdysi v luxusních vozech očekávaly, ztrácejí na hodnotě, pokud jsou nabízeny jako předplatné. Důvodem je skutečnost, že většina softwarově definovaných vozidel (SDV) je již v prémiové cenové relaci a vyzyvatelé jako BYD by mohli přinést cenově dostupnější možnosti.

Kromě služeb s přidanou hodnotou nabízejí SDV velkou výhodu v podobě aktualizací over-the-air. Při pohledu na několik nedávných „stahování z trhu“, která se stala velmi známými, je zřejmé, že se nejedná o stahování z trhu v historickém slova smyslu. Namísto toho dotyčný výrobce OEM provedl aktualizaci softwaru ve vozidle, čímž aktualizoval miliony vozů během několika minut, aniž by to řidiče jakkoli obtěžovalo. Vzhledem k tomu, že více než jeden ze čtyř zákazníků o těchto službách neví nebo jim nejsou v době nákupu nabídnuty, je zlepšení vzdělávání a marketingových aktivit v místě prodeje klíčové pro růst kategorie.

  

Spotřebitelé s menší pravděpodobností obnoví službu, pokud mají v telefonu stejnou nabídku

Pravděpodobnost obnovení předplatného je vysoká – 82 % uživatelů, kteří si předplatné vyzkoušeli, o něm uvažuje znovu. To koresponduje se zjištěním, že 45 % respondentů aktivovalo služby u prodejců, často včetně bezplatných zkušebních verzí, což společnost S&P zdůrazňuje jako klíčový faktor pro růst počtu předplatitelů díky vysoké míře obnovení. Při 85% míře spokojenosti uživatelé uvedli, že by službu doporučili svému příteli.

Předpokládá se, že do roku 2030 bude 95 % nově prodávaných automobilů SDV. Výzva pro výrobce OEM je trojí. Zaprvé musí rozpoznat služby s přidanou hodnotou, za které jsou řidiči ochotni platit (a za které ne.) Musí také do svých vozidel zabudovat takové funkce, které zvýší uživatelský komfort řidiče. Klíčovým faktorem je přitom vyhnout se duplicitě se službami, které jsou již v telefonu zákazníka k dispozici. Hlavním důvodem, proč si zákazníci nekoupí nebo neobnoví softwarovou službu, je u 38 % z nich skutečnost, že již mají podobnou aplikaci ve svém telefonu. A konečně je to i výchova: informovat nové kupující o tom, že jejich vůz má tyto funkce, a následně je přesvědčit o výhodách.

 

Zdroj: automotiveworld.com